Nyheder

Når virksomheder skal sælges – råd og erfaringer

En gang i livet sælger de fleste virksomhedsejere deres virksomhed. Det er derfor en begivenhed af særlig karakter, som er genstand for megen overvejelse.

Med baggrund i mange års erfaring fra markedet på køb og salg af virksomheder vil vi forsøge at frembringe en række forhold, iagttagelser, overvejelser og råd til, hvordan man kan strukturere, forberede og ”øve” sig på et salg. Forudsætningerne for det, vi forholder os til her, er alene, at man uden at annoncere bredt kan finde egnede købere til virksomheden. Det afhænger sjældent af størrelsen, men i højere grad af indholdet.

Nogen vil mene, at der er stor forskel på tiderne. Det tror vi nu ikke, at der nødvendigvis er, men der kan være noget rigtigt i, at timing og lidt held kan være svære at definere på forhånd. Omvendt kan og bør man forberede sig godt på de punkter, hvor det er muligt.

Overvejelsernepalleogmick

Det er svært for de fleste at træffe en beslutning om at sælge den virksomhed, de ejer og typisk også står i spidsen for. Det viser erfaringerne. Det kan virke uoverskueligt, og man er måske nervøs for, at omverdenen finder ud af, hvad man pønser på. Dette kan typisk være medvirkende til at udskyde beslutningen om at sælge, men hvis man er afklaret, kan det medvirke til at imødegå disse aspekter og styrke processen på en god måde.

Forberedelsen

Ved fast ejendom taler man om beliggenhed, beliggenhed, beliggenhed. Ved et salg af en virksomhed handler det om forberedelse, forberedelse, og atter forberedelse.

Jo mere man øver sig på et salg, jo bedre bliver det. For at opnå de optimale vilkår og for at kunne skabe interesse, er man nødt til at vinde køberens tillid til oplysningerne samt troen på, at virksomheden kan leve videre på en god måde – også efter et salg.

Derfor har det stor betydning, at man kan verificere og afklare de områder i og omkring virksomheden, som en køber senere vil komme igennem. Så betyder det knap så meget, om det er gået godt eller skidt den sidste tid. Det er selvfølgelig ikke uden betydning, men det betyder mindre end, at man for eksempel ikke har styr på, hvordan sammensætningen af debitorer og varelagre egentlig er.

Typisk vil mægleren være den, der tester oplysninger og afklarer grundlaget med sælger, hvilket typisk vil typisk omfatte, at man måler virksomheden på 7-8 parametre, hvorunder der er en række underpunkter.

Helt basalt tjekker man, om der er god kontraktdisciplin. Man ser på, om lejeaftalen er up to date, om ansættelsesaftaler er, som de skal være, om man effektivt kan skabe sig tilgang hertil, om der er verserende sager, herunder retssager, og om der har været det. Derudover undersøger man, hvilken viden man kan skabe sig om omsætningen og om sammensætningen i forhold til kunder, produkter, tab på debitorer mm. Der er alt i alt en række forhold, som køberen vil lede efter, når man er så langt. Derfor bør man selv have overblik over den fulde sammenhæng og derefter beslutte, hvad der har relevans.

Umiddelbart kan det virke uoverskueligt for nogen, for andre kan det give mening, men som regel lykkes det altid alle parter at komme godt igennem denne fase.
For de fleste betyder fortrolighed rigtig meget. I næsten alle tilfælde kan man gennemføre en salgsproces uden de store udfordringer. Generelt drøfter man de elementer, som indgår, og som kan have en konsekvens. Samtidig skaber man ofte en ”forholdsregel”, hvis der skulle opstå gisninger.

Processen

Man bruger meget energi på at afklare grundlaget for udbuddet. Forberedelserne omfatter også, at man afklarer, hvem der burde have interesse i virksomheden. Derefter afklarer man, hvordan de potentielt interesserede er i adfærd, økonomi, personsammensætning mm. Ligeledes prioriterer man, hvem man vil kontakte og i hvilken rækkefølge.
Udbud af en virksomhed er særegent, da køberen generelt frembringer, hvad man vil give for virksomheden. Det er primært købers skøn for fremtiden, sammenholdt med hvor stor interessen er, samt hvad køber formår finansielt, der afgør tilbuddenes størrelse. Sælgers og mæglers opgave er herfra at forsøge at forbedre vilkårene med det in mente, at det generelt ikke alene er salgsprisen, men en lang række vilkår, som vil have betydning for om en aftale er hensigtsmæssig inden for de rammer, hvor sælger ønsker at medvirke.

Man skønner typisk forlods på værdi og andre vilkår, men verden viser sig ofte at være en anden, end man forventer, hvilket kan være tilfældet for begge parter. Derudover skal man påregne, at en samlet proces fra første til sidste fløjt kan vare hen imod et år. Det kan synes længe og er ikke et ønske, men sådan har verden formet sig.

Det følelsesladede

Mange af de sælgere vi har mødt oplever, at processen omkring salget af deres virksomhed er omgivet af et divergerende følelsesunivers med op- og nedture, frustration og glæde, anspændthed og total eufori. Den indeholder ofte det hele.
Derfor vil det typisk være godt at køre processen med et team, som har prøvet det før, som kan guide og hjælpe, forme processen hensigtsmæssigt og ikke mindst kortlægge køberemner.

Hvornår er tiden rigtig

Vi møder mange, der vil definere et ejerskifte efter tid. Det er dog ofte det mest vanskelige at gøre, hvis man vil optimere. Derfor bør princippet være, at man er klar, når tiden nærmer sig, og at man definerer nogle succeskriterier. Dermed bliver det disse kriterier og ikke spørgsmålet om en tidslinje, der afgør processen på en god måde.

Vores erfaringer er, at det altid er godt at lægge processen ud til rådgivere. Det betyder nemlig helt generelt, at man som ejer kan holde fokus på først og fremmest at drive butikken, indtil dagen for salget er en realitet, hvilket er godt.

Tagged under Connector

Log in

en
create an account