DU FÅR IKKE SOLGT DIN VIRKSOMHED (DEL 1)
I starten af sommeren, inden tørke og hedebølger overtog overskrifterne, begik vi en artikel i Jyllands Postens tillægsmagasin ”Virksomhedsudvikling – af ejerledede virksomheder”. Artiklen hed ”Du får ikke solgt din virksomhed” og omhandler nogle af de (nødvendige) øvelser og overvejelser man som ejerleder bør gøre sig før, under og efter en salgsproces. I de kommende 3 uger vil vi bringe brudstykker af artiklen i en såkaldt ”digitalt venlig” længde og udgave. Første del handler om de indledende både personlige og professionelle gymnastikker, du med fordel bør gøre dig frem mod beslutningen om at sætte livsværket til salg.
At gennemføre et salg af din virksomhed og samtidig opnå optimale forhold, hvad angår vilkår og pris, er ikke en lille og let løst opgave. Det er en omfattende proces i alle faser, som kræver mange timer og typisk strækker sig over flere måneder.
Flere og flere danske ejerledede virksomheder bliver købt af danske og udenlandske virksomheder eller investorer, som har gennemført sådanne processer mange gange! De ved hvordan forhandlingsrummet skal bearbejdes og de ved, hvor de skal lede efter din virksomheds svagheder, når prisen skal forhandles. De har med andre ord en betydelig banefordel. Så hvis ikke du allierer dig med nogen, som ligeledes har erfaring med virksomhedssalg kan det få bekostelige konsekvenser.
Hvis du ikke på forhånd har kortlagt dine personlige ønsker, virksomhedens styrker og svagheder samt de fremadrettede muligheder og trusler, kan der opstå en situation, hvor køberen reelt ved mere om din virksomhed end du selv gør. Det kan enten betyde, at du ikke får maksimal værdi for virksomheden, eller at du ikke får de vilkår du ønskede. I yderste konsekvens kan det betyde, at du ikke får solgt din virksomhed, fordi køberen bliver usikker på, hvad det er de køber – eller, at du bliver usikker på, om det er rigtigt at sælge.
Der er et utal af gode råd og meninger om, hvad du kan gøre for at forberede dig til ”det gode ejerskifte”, men i virkeligheden handler det om altid at have et beredskab klar og forstå, hvad det er der sker i en salgsproces.
Inden salget
Ved du hvilke vilkår du har indgået aftaler på med dine kunder, leverandører, medarbejdere og medejere? Har du implementeret interne arbejdsgange og procedurer, som gør, at en køber kan træde ind i virksomheden efter et salg? Laver du budgetter, og bruger du aktivt budgetopfølgning sammen med din strategiplanlægning? Ved du hvilke anlægsinvesteringer, der skal foretages for at øge virksomhedens aktiviteter, og hvilke der skal til for at vedligeholde virksomhedens drift? Har du en forståelse af den arbejdskapital, som skal til for at drive virksomheden? Har du gjort virksomheden uafhængig af din daglige involvering? Og måske vigtigst af alt, kan du dokumentere ovenstående?
Der er ikke nogen standardliste med forhold som du skal forholde dig til. Hver virksomhed og dens forhold er unik(ke). Derfor handler det om at finde ud af, hvad der er vigtigt for netop din virksomhed, og for dig som ejer, den dag virksomheden skal sælges.
De nemmeste point at hente er først og fremmest at undersøge, hvor veldokumenteret din virksomhed er. At indsamle information omkring din virksomheds kontraktlige, skattemæssige, kommercielle og finansielle forhold giver dig et overblik over hvilke indsatsområder, der er nødvendige for, at din virksomhed fremstår som et attraktivt opkøbsmål.
Dernæst handler det om at være realistisk om din egen rolle i virksomheden. De fleste ejerledere har en meget væsentlig betydning for deres virksomheders udvikling, kunde- og leverandørrelationer samt kulturen i organisationen. Sørg for at få overdraget reelt strategisk og operationelt ansvar til nøglemedarbejdere. Alternativt kan du finde en ledelsesmæssig ressource udefra, som over en periode på 1 – 2 år kan overtage en større del af dine ansvarsområder og forretningskritiske relationer.
Overvej samtidig hvem i markedet, der kunne være interesseret i din virksomhed. Ofte er konkurrenter oplagte, men der findes mange andre aktører, som kunne være mindst lige så interesserede i din virksomhed. Så forstå købsmotiverne for din virksomhed, så du kan gøre dig attraktiv på områder, hvor disse aktører har interesse for tilkøb.
Alt heri handler om at få etableret et beredskab. Du kan sjældent time dit salg, og hvis den rette køber en dag står og banker på, kan det være nødvendigt at slå til, hvis du ønsker at maksimere værdien. Dokumenter derfor din virksomhed bedst muligt, tidligst muligt. Find ud af, hvor du skal sætte yderligere ressourcer ind for, at din virksomhed fremstår sundere og stærkere, og sørg for at kunne påvise værdien/effekten heraf. Skulle det ske, at du ikke får solgt, vil du om ikke andet stå tilbage med en bedre funderet virksomhed.
