FRA INDLEDENDE OVERVEJELSER TIL ENDELIGT SALG
At sælge sin virksomhed er en stor beslutning. En beslutning man som ejerleder typisk kun tager én gang i livet. Der ligger (næsten altid) lange overvejelser til grund for beslutningen om at frasælge livsværket – nogle gange flere år. Alligevel oplever vi ofte, at man trods de seriøse overvejelser ikke får foretaget en reel (og ofte meget nødvendig) salgsmodning af virksomheden. Og det betyder, at man mister muligheden for at opnå både den bedste pris og de bedste vilkår, når virksomheden skal sælges.
Michael Stehr – CEO og medejer af Arcane Tinmen
I november 2017 gennemførte Michael Stehr, ejer af Arcane Tinmen, en salgsproces, hvor han frasolgte majoriteten af sin virksomhed til amerikanske Entrust Global Group. Lidt mere end et halvt år efter salget reflekterede vi sammen med Michael over salgsprocessen og vejen frem mod beslutningen om at sælge livsværket – og hvordan man bedst forbereder sig hertil.
Hvor længe havde du gået med salgstanker for virksomheden?
”Selve tanken om at sælge virksomheden er 5-6 år gammel. Den blev igangsat i forbindelse med et møde med en af vores samarbejdspartnere, som indikerede interesse i at købe hele eller dele af virksomheden. I tiden herefter tænkte jeg længe over muligheden for en dag at sælge virksomheden. Jeg var fast besluttet på, at hvis jeg endelig skulle sælge, så skulle jeg have en fair pris. Med hvad er en fair pris? Der er jo tale om hjerteblod – hvad koster det?”
Som ejerleder kan man nemt forholde sig til hjerteblod. Ejerledede virksomheder bygger ofte på en eller flere generationers hårde arbejde, ambitioner, bestræbelser og succesfulde strategiske beslutninger – og de er ofte karakteriseret af en unik kultur og selvforståelse, som ikke direkte kan omregnes til noget målbart. Købere forholder sig derimod alene til fakta, og hvad de kan gøre for at udvikle virksomheden videre. Derfor vil de fleste – hvis ikke alle – købere have en helt anden holdning til værdien af virksomheden og den pris de vil betale. Og de tager sjældent Sælgers hjerteblod med i beregningen.
Men det betyder bestemt ikke, at man som ejerleder ikke kan gøre noget for at maksimere den oplevede værdi. En stor del af denne gymnastik ligger forud for selve salget, hvor man ved en gennemgang af alle virksomhedens væsentlige forhold kan finde ud af hvilke styrker, der bør frembringes – og hvilke svagheder, der skal italesættes og/eller forbedres inden potentielle købere kontaktes.
Hvilke overvejelser lå til grund for den endelige beslutning om at sælge virksomheden?
”Jeg havde en del år forud for den endelige beslutning gået og overvejet fremtiden for min virksomhed. Min virksomhed har i en længere årrække oplevet en kontinuerlig høj vækst, og det gav stof til eftertanke efterhånden som virksomheden blev større og mere internationalt fokuseret. Man overvejer jo altid om man er den rette ejer, hvis virksomheden fortsat udvikler sig, for det stiller nogle andre krav både kommercielt og personligt – så det var bestemt en afgørende faktor i min beslutningsproces, at jeg kunne finde en køber som kunne tage vare på virksomhedens fortsatte udvikling.”
I en nylig undersøgelse viser det sig, at mere end halvdelen af alle ejerledere under 55 år har gjort sig seriøse overvejelser om virksomhedens fremtid og deres rolle i den, mens andelen stiger til knap 75% for de ejerledere som er 55-65 år. Udfordringen består i at få konverteret tanke til handling. Jo tidligere man begynder at omsætte tanker til handling, jo højere er sandsynligheden for, at forventningerne til fremtiden indfries.
Hvilke forbehold/bekymringer havde du ved at igangsætte en salgsproces?
”Min klart største bekymring var, hvor meget tid jeg skulle bruge på processen, for hvad nu, hvis jeg endte med ikke at sælge alligevel? Jeg vil dog sige, at tiden er godt givet ud, for jeg synes faktisk, at alle både mindre og mellemstore virksomheder bør overveje at sælge sig selv – alene for processens skyld. Virksomheden har aldrig været så veldrevet som efter salgsprocessen.”
Sammen med sine rådgivere vil man som forberedelse til salgsprocessen typisk foretage en dybdegående strategisk og finansiel analyse af virksomheden. Denne har til formål at påvise både styrker og svagheder og berører typisk alt lige fra interne arbejdsgange til fremtidige strategiske målsætninger. Analysen giver mulighed for at adressere eventuelle problemstillinger inden selve salgsprocessen igangsættes, og kan derfor være med til at skabe en sundere og mere strømlinet forretning, uanset om virksomheden ender med at blive solgt eller ej.
Du ville indledningsvis gerne ud inden for en kortere periode, men endte ud med at foretrække en anden løsning. Hvordan og hvorfor ændrede dine præferencer sig under processen?
”Jeg tror det skete efter en af de andre potentielle købere sagde, at de selvfølgelig regnede med, at jeg var med i en periode efter salget. Der blev jeg ligesom modnet til tanken om, at jeg faktisk nok ikke ville ud med det samme. Det handler dels om at sælge virksomheden ansvarligt, hvis man kan sige det sådan. Men med det mener jeg, at jeg realiserede, at det betød rigtig meget at aflevere virksomheden til den nye ejer på en god måde. Man ønsker jo at se sin virksomhed klare sig godt, også efter man har solgt – og nok vigtigst af alt, så har jeg mange gode kollegaer og venner i virksomheden, der har været en stor del af at bringe den til, hvad den er i dag. Dem har jeg helt klart også haft et stort ansvar over for, og derfor var det at kappe båndene til virksomheden hurtigt ikke det rigtige for mig.”
Vi oplever det tit. Når man som ejerleder beslutter sig for at sælge virksomheden, vil man også gerne ud på dag 1. Man kan ikke længere se sig selv være en del af en virksomhed man selv har bygget, men som man ikke længere selv bestemmer i. Køber betinger sig dog ofte, at ejeren forbliver i virksomheden i en given periode efter salget. Alene fordi Ejers betydning for driften vurderes for stor/kritisk til at kunne undværes på kort sigt.
Når man som ejerleder begynder at gå med salgstanker, er det derfor en god ide i samme ombæring at overveje, hvordan man kan frigøre sig selv fra driften mest muligt; Har man en højre hånd som kan træde i sit sted, kan man implementere forretningsgange og beskrivelser som gør, at der ikke er det samme fokus på nøglepersoner og kan man dokumentere, at virksomhedens eksistensgrundlag er baseret på organisationen, produkterne og markedspositionen? Hvis ikke man får sig frigjort fra driften inden salg og samtidig vil ud på dag 1, vil det oftest have en negativ effekt på den endelige værdi/pris.
Hvordan har det været at drive forretningen i en periode, hvor du samtidig har søgt et salg?
”Overordnet synes jeg, at der har været en enorm ro i at få at vide, at jeg bare skulle tænke business as usual og dermed ikke gøre noget særligt. En af de ting jeg har været meget glad for er, at jeg hele tiden er blevet gjort opmærksom på, at jeg ikke på noget tidspunkt har skulle føle mig tvunget til at sælge. Derfor har det også givet god mening at passe forretningen – for hvad nu hvis ikke virksomheden blev solgt.”
Det kan lyde lidt selvmodsigende, men når man som ejerleder beslutter at indlede en salgsproces, er det alfa omega at bevare fokus på ”business as usual” – altså, at man driver forretningen som man ville have gjort, hvis virksomheden ikke var til salg. At sælge en virksomhed er et fuldtidsjob, og det betyder, at øjnene hurtigt kan vige fra vejen, hvor man burde have fuld fokus på at realisere driftsforventningerne. Det kan nemlig hurtigt få konsekvenser hvis salgstallene ikke lever op til forventningerne, eller indtjeningen viger – uanset om salget lykkes eller ej. Hvis salget lykkes, vil den opnåede pris ofte være præget/tynget af et par (eller mange) svage driftsmæssige måneder. Og hvis ikke salget lykkes, så står man tilbage med en dårligere performende virksomhed. Derfor råder vi altid vores klienter til at bevare fokus på den daglige drift under hele salgsprocessen – og lade rådgivere tage sig af benarbejdet omkring salgsprocessen.
Hvad tager du med fra processen?
”Det har helt sikkert været enormt lærerigt at tage nogle andre briller på og kigge meget kritisk på egne processer. Hele den her professionalisering af virksomheden har været vigtig, og det har der været en stor glæde i – noget som jeg også har kunne bruge på det personlige plan.”
Med den viden du har nu, hvad havde du så gjort anderledes, hvis du skulle sælge din virksomhed i dag?
”Jeg kunne godt have tænkt mig at have salgsmodnet og fået styr på virksomheden i god tid. Altså, få skilt selskaber ad, få defineret min rolle i virksomheden og få strømlinet de interne processer. Jeg kan nemlig sige med sikkerhed, at det er processen og salgsmodningen i selvsamme proces, som har været skyld i, at vores virksomhed er så veldrevet som den er i dag.”
Hvad er rådet (eller rådene) til andre ejerledere, der går med salgstanker?
”Få salgsmodnet virksomheden i god tid – få styr på regnskaberne og få styr på virksomheden generelt. På forhånd få afklaret med sig selv, hvad man egentlig gerne vil – og hvor ser man sig selv efter transaktionen. ”
Seriøse overvejelser for fremtiden, for sig selv og sin virksomhed, kan udmønte sig i store beslutninger. Det er derfor vigtigt at alliere sig med en rådgiver man stoler på og som kan hjælpe med at kvalificere, definere og i sidste ende indfri forventningerne/ønskerne til fremtiden, uanset om tankerne lige har meldt sig eller har rumsteret i årevis.
Arcane Tinmen har gennem 2 årtier specialiseret sig i at designe og producere tilbehør til spilindustrien og har opbygget verdens stærkeste brand indenfor plastiklommer til samlekortindustrien – På verdensplan sælger virksomheden mere end 100 millioner plastiklommer om året. De senere år har budt på massiv vækst og nu er den strategiske partner fundet, som skal hjælpe virksomheden videre til næste stadie. DealHaus var den eksklusive finansielle rådgiver for Sælger under hele salgsprocessen.
